Är du en sprattelgubbe?

Ju mer du känner till om mänskligt beteende, desto enklare är det att vinna fördelar i både karriären och i din relation till andra, anser PR-konsulten Henrik Diamant, som tillsammans med journalisten Mikael Zethelius skrivit boken. I den har de sammanställt 130 experiment kring hur vi människor reagerar i olika situationer. Boken är kryddad med lättsamma anekdoter och kommentarer för att göra den mer lättillgänglig för läsaren.
- Tanken är att man ska skratta sig igenom boken och samtidigt få insikter om sig själv. Det handlar om hur vi kan påverka oss själva och varandra, man skulle kunna kalla den en manipulationsbibel, säger Henrik Diamant, som alltid varit intresserad av det mänskliga beteendet.
Under två års tid har helger och all annan fritid gått åt till att leta och analysera fakta till boken. Det mest tidskrävande jobbet har varit att få fram alla experiment.
- Men det har känts som att leta pärlor på en ostronbank - vi hittade godbitar överallt, säger Henrik Diamant.

Beredd lyda order
Det kanske mest kända exemplet som visar att människor kan bli styrda till att göra nästan vad som helst under pressade omständigheter, är den amerikanske psykologiprofessorn Stanley Milgrams experiment vid Yale-universitetet i början av 1960-talet, då man ville undersöka hur långt människor är beredda att lyda order.
Försökspersonerna fick i uppgift att ge elchocker som bestraffning till en "elev" om denne inte klarade vissa uppgifter han blivit tilldelad. Spänningsnivån höjdes varje gång eleven misslyckades och de högsta nivåerna uppgavs ge dödliga doser. Att den så kallade eleven var skådespelare och inte fick några elchocker, hade försökspersonerna ingen aning om.
I de allra flesta fall fortsatte försökspersonerna, under försöksledarens övervakande, ofta under starka kval, att ge kraftiga elchocker, trots att eleven skrek av smärta.
När någon av försökspersonerna tvekade, sa försöksledaren till dem att experimentet krävde att de fortsatte. 65 procent av försökspersonerna gav doser som i verkligheten skulle varit dödliga.

Stark påverkan
Men Pinocchio-fenomenet kan ses i lättsammare ljus än så. Hur vi reagerar i vårt vardagliga liv styrs ofta av annat än vårt eget förnuft.
Vi litar exempelvis mer på en person som liknar oss själva, vi handlar helst produkter vi tycker vi har känslomässiga band till och vi söker information som stämmer överens med våra tidigare uppfattningar. De flesta av oss föredrar beröm med ett uns av kritik och om flera personer säger sig uppfatta något som egentligen är ett fantasifoster, är chansen stor att också du ser detsamma.
En grupp personer fick i ett experiment frågan om två linjer på ett spelkort var lika långa. Alla personer utom en var införstådda med experimentet och svarade i tur och ordning att linjerna inte var lika långa, trots att det var uppenbart att så var fallet. När turen kom till den icke invigde svarade utan tvekan även han att linjerna var olika långa.
I ett annat experiment fick några lärare efter att de fått veta att deras pedagogiska metoder var de bästa på skolan, eleverna att prestera långt utöver det vanliga.

Attityden viktig
Sanningen var att lärarna valts ut slumpmässigt, men genom rektorns uppmuntran agerade de som nickedockor och uppfyllde profetian om förväntningarna på sig själva.
- Mängder av undersökningar och experiment visar att din attityd betyder mer för din framgång i livet än både begåvning och erfarenheter, säger Henrik Diamant.
För att själv styra trådarna till din attityd måste du fundera igenom vilka värderingar och förväntningar du har. Genom att förändra dina tankar i en mer positiv riktning förändrar du din attityd och därmed ditt liv till det bättre, menar han.
Andra exempel visar att med tillräcklig motivation kan en person prestera långt bättre än han själv kunnat ana, bara belöningen är den rätta.
Ett experiment gick ut på att försökspersonerna skulle lyfta halvkilosvikter med böjda pekfingrar så många gånger som möjligt. Ingen fick ropa på hjälp förrän all kraft var slut. När en person gav upp var hjälp på plats, men i stället för att ta bort vikterna viskade man något i deras öron. Försökspersonerna fortsatte då att lyfta sina vikter, trots att de tidigare varit kraftlösa. Moroten var att de nu skulle få en dollar för varje lyft de gjorde.Fotnot: Pinocchioeffekt - effekt inom mänskligt beteende namngiven efter Carlo Collodis marionettdocka Pinocchio. Effekten får dig att reagera på ett förutsägbart sätt i olika situationer, som en marionett styrd av osynliga trådar.

Är du en sprattelgubbe?

nnn Vi tror att vi har kontroll över våra åsikter, tankar, idéer och relationer. Men i själva verket är vi marionetter som följer förutbestämda mönster.nnn Det menar författarna till boken ­Pinocchioeffekten - 130 sanningar om hur du funkar.

nnn Vi tror att vi har kontroll över våra åsikter, tankar, idéer och relationer. Men i själva verket är vi marionetter som följer förutbestämda mönster.
nnn Det menar författarna till boken Pinocchioeffekten - 130 sanningar om hur du funkar.